売れないこと商品のせいにしていない？売れる営業マンが必ずやっていること
こんにちは。
デキる大人編集部のあきとです。
入社式も近づいてきましたね。
春は環境がガラリと変わる季節です。
どうせなら新しく入ってきた後輩に仕事がデキる先輩と認められたいですよね？
今回は営業について書かせていただければと思います。
私自身、自分なりに営業というものを勉強してそれなりに結果を出してきました。
では売れている営業マンが普段何をしているのか？どんなことを考えているのか？
を私なりに説明できればと思います！
そもそも営業職って？
そもそも営業職ってなんなのでしょうか？
営業（えいぎょう）とは、営利を目的として業務を行うことをいう。ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。
Wikipediaで調べてみるとこのように出てきます。
私が思うに、営業職の仕事とは会社にお金を入金することです。
少し厳しい言い方ですが
これだけ頑張った。惜しかった。
などは営業職には全く必要ないと思っております。
あくまでも結果のみが評価されるシビアな世界だと。
その分年齢も経験も関係なく、結果出した人が評価されるのは面白い部分だと思いますけどね！
ではなぜ同じ商材を同じ時間使って営業をしているのに
結果は異なるのでしょうか？
売れている営業マンは何が違うのでしょうか？
そこにフォーカスして、もう少し考えてみましょう。
売れている営業マンが行なっていること
身だしなみに気を使う
売れている営業マンほど、身だしなみには気を使っております。
スーツにしわはよっていませんか？
寝癖はついておりませんか？
靴は毎朝磨いておりますか？
メラビアンの法則でも見た目が大事と言われておりますよね。
メラビアンの法則初めて聞いたよって方のために説明すると
話し手が聞き手に与える影響は「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の３つから構成され、それぞれの情報の影響力は以下の割合であるというものです。
言語情報（Verbal）…7％
聴覚情報（Vocal）…38％
視覚情報（Visual）…55％
つまり、話の内容よりも
外見や態度の方が大事ということですね。
ついでなので、もう少し説明をすると
人が他人を受け入れるまでには4つの壁があると言われております。
一つ目は外見
つまり「視覚情報」です。表情や目線、そして服装や髪型などの身だしなみも含まれます。相手に警戒心を持たせないような表情、そして目線の位置や動きにも気をつけましょう。
二つ目は態度
これも「視覚情報」の一つです。話す時の姿勢、そして動作や仕草なども見られています。事前に身振り手振りなどのシミュレーションも私はしておりました。ビデオで自分の姿を撮るなどして堂々とした態度を取れるよう心がけましょう。
三つ目は話し方
つまり「聴覚情報」です。話し方や声のトーン、大きさ、速さなどを相手に合わせて変える必要があります。相手が急いでいるのに、こちらがゆっくり落ち着いて話してしまうと、違和感や嫌悪感を与える可能性があります。逆に、相手がゆったりとした態度で聞く姿勢を持っているのに、こちらが慌てて話してしまうと、うまく内容が伝わらないという事もあるでしょう。
4つ目は話の内容
つまり「言語情報」です。相手とコミュニケーションを取る時、ここが間違っていればいくら他の3つの要素が優れていても、矛盾を生んでしまいます。話の内容や言葉の選び方も、話し方と同様に相手に合わせて変える必要があります。
見ていただくとわかる通り、一つ目の外見の壁を超えないことには何も始まりません。
なので、身だしなみには特段気を使いましょう。
自己分析を徹底的に行なっている
自分の弱み、強みを理解している人としていない人では結果は大きく変わります。
自己分析を徹底的に行い、自分にあった営業スタイルを見つけましょう。
商品のことが好き
好きなものでないと売ることは難しいです。
売れている営業マンは大抵自社商品を心から良いものと思っております。
完璧に自社商品のことを理解し、本当に良いものを提供しているのだと思いながら営業しましょう。
顧客を理解している
顧客のことを理解することはとても重要です。
顧客の内面を深く想像することで、
自分の内面にも深く入り始め、自分のしかできないことが浮かび上がります。
そして、いろいろ似たような会社がある中で、なぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を変えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
一体、顧客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか？
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているのか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」を顧客が感じる場面を、「五感」を使って描写するとどうか？
など常に顧客の立場になって物事を考えてください。
そうすれば自然とどのようにすれば売れるか正解は浮かび上がってきます。
セールストークを徹底的に作り上げる
営業はセンスだと思っている方いませんか？
違います。営業も練習すれば上手くなるんです。
正直言い方は悪いですが、対面で話している1時間だけ印象がよければ営業は成功してしまいます。
なので準備できることは全て準備しましょう。
人が行動を起こす要因は次の２つだけと言われています。
1.苦痛を避けるため
2.快楽を得るため
まずはあなたの商品がどちらに当てはまるか理解しましょう。
そしてセールストークを作る際にはPASONAの法則というものを気にしながら作ってみてください。
初めて聞いた方もいると思うので、説明すると
PASONAの法則とは下記の頭文字をとったものになります。
P：問題(problem)
└買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する
A：親近感(affinity)
└買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感で訴える
S：解決(solution)
└問題が解決もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える
O：提案(offer)
└具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する
N：絞り込み(narrowing down)
└提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件をあげる
A：行動(action)
└緊急に行動しなければならない理由をあげ、行動への後押しをする
要は「顧客の抱えている問題」を提示し、その問題をよりディティール細かく「あぶりたてる」
その上で「解決策」＝自分が売ろうとしている商品・サービスの内容を語り、さらに必要性を煽るために「絞り込み」をして、
最後に「行動」（商品・サービスの購入あるいは問い合わせなど）の方法を明示するということです。
この法則に当てはめながら、トークを作成してみてください。
さらに出来上がったトークは必ず社内で共有をしましょう。
周りから意見をもらうことでよりブラッシュアップされたトークスクリプトが出来上がり、成果に繋がることでしょう。
いかがでしたか？
営業について少しは考えが変わったでしょうか？
私自身営業については突き詰めた自信がありますので、今後も使える知識などは共有していきたいと思います。
